在11月28日下午举行的中国业财富经纪高峰论坛上，5位来自券商的资深财富管理大咖齐聚一堂，围绕“以客户为中心的大财富管理体系构建与探索”进行了一场高质量的圆桌讨论。
执委、财富管理委员会总经理梁纯良担任圆桌主持人，副总经理桂洋洋、副总经理韩丽萍、平安副总经理姜学红、总经理助理巫粤敏作为圆桌嘉宾分享了各自的实践经验。
嘉宾认为，当前，财富管理行业在向“买方投顾”转型的过程中蕴含着巨大的机遇。关键在于如何以客户为中心，充分利用券商的资源和优势，并在此过程中提高自身的经营效益，这是整个行业需要共同解决的核心议题。
买方投顾乃行业核心机遇
巫粤敏表示，近期，中央出台了一系列政策，通过一系列组合拳对防范金融风险、稳定居民预期、提振市场信心产生了极大作用。这些政策的推出，不仅让市场发生了较大变化，也为财富管理行业带来了深刻的变革，对提升机构的金融服务质量、强化投资者保护提出了更高的要求。
“作为券商从业者，当下需要深入思考财富管理的未来。如何引导长期资本入市、确保投资者财富保值增值方面，是行业亟需关注的关键问题。”巫粤敏表示。
他谈到，当前财富管理行业的核心机遇在于向“买方投顾”转型。未来，财富管理将是以买方投顾的视角为客户提供全面的资产配置服务，由单一产品销售向组合产品销售转变，由单一资产配置向多元化资产配置转变，从而让整个行业加速迈向买方投顾化、市场配置化、解决方案化。
作为一名在财富管理行业深耕了30年的从业者，巫粤敏分享了在这一领域的实践经验。他提到，早在多年前就建立了金融产品研究所，进行了跨行业、跨地区的产品研究，覆盖国内赛道、全球赛道以及其他各品种多资产赛道，并将研究成果转化为一线投顾赋能，从而让公司财富条线整体投研能力得到了显著提升。
“以投为本，以顾为纽，提升投顾的专业力量。未来，高净值客户都是一线投顾的主要服务对象。要打造投顾的专业能力，首先要了解客户、精通产品、掌握资产配置、严守合规风控、运用科技金融等多方面的知识。”巫粤敏说。
巫粤敏总结道，只有通过提升一线投顾的专业能力，才能真正满足客户的需求，并为客户提供个性化的资产配置解决方案。光有买方投研能力是不够的，必须将买方投研与投顾团队的专业性有机结合才能做到。只有一线投顾才能充分了解投资者的需求，根据需求量身定制客户的财富管理方案，再结合金融科技、数字化运营等技术，最终帮助投资者实现财富保值增值。
来自的基金投顾实践
韩丽萍介绍了基金投顾实践的经验。她表示，山西是第二批获得基金投顾业务试点资格的券商，公司将其视为未来转型发展的关键方向。
韩丽萍坦言，在整个转型过程中，山西证券也遇到了一些行业普遍面临的问题。例如，过去三年里，国内权益市场表现低迷，公募基金降费，顾问服务的价值如何得以体现以及“时间换空间”发展瓶颈等。面对挑战，山西证券做了一系列有益的实践，愿与行业分享经验。
山西证券强调内生式发展。基金投顾试点启动后，公司做了大量的工作。
首先，优化总部部门组织架构。山西证券基金投顾获批后，正式展业时间为2022年3月。历经两年半的展业实践，山西证券将组织架构和职能进行了优化调整，基金投顾业务所在的金融产品部卖方职能调整至财富管理部，金融产品部转变为纯粹的买方投顾部门，专注于帮助客户制定专业的投资解决方案，通过全生命周期的陪伴式顾问服务推动客户账户资产配置合理化，实现从投端到顾端的闭环管理。
其次，重视投资端能力的提升。尽管“三分投，七分顾”已成为行业共识，但提升投资端的能力同样至关重要。山西证券依托公司及子公司的固收投研能力，同时与同业优秀机构开展“双投顾”模式合作，打造投资端的专业能力。
第三，大力发展主理人展业模式。山西证券大力发展非管理型基金投顾业务模式，将该业务下沉至分支机构，选拔了一批具备买方投顾服务潜力的优秀人才，推行以“建议型”模式为主的主理人展业模式。该模式由总部集中统一管理，制定标准化工作流程，把控业务风险，主理人充分发挥其顾问服务方面的专业能力，快速提升分支机构业务参与度。这一机制更贴合客户需求与买方视角，打通了自上而下服务产品化、缺乏针对性等业务堵点，真正做到“三分投，七分顾”。
此外，提升存量客户资产配置比例。山西证券在通过基金投顾服务提升存量客户粘性方面也进行了新的尝试。目前，山西证券金融产品主要以固收产品为主。为进一步提升投资者持有体验，强化投顾服务价值，山西证券尝试逐步引导投资者将一部分固收类产品转化为纯债类基金投顾策略，作为其底层资产进行配置。
最后，积极推进外延扩展。山西证券积极推进与第三方基金销售公司合作，借助其庞大的客户群体，将基金投顾服务向外输出。“立足山西，我们的初衷是服务山西省内的储蓄替代需求，今年下半年我们开始启动与山西省内的三方平台及辖区内进行系统打通，逐步将基金投顾服务推向更广泛的客户群体。”
“‘金融为民’是我们财富管理的初心使命，道阻且长。我们要坚定践行人民性、发挥功能性，号召大家一起真正站在客户的视角，推动买方投顾转型高质量发展。”韩丽萍说。
被动投资大时代带来新挑战
圆桌热议的另一大话题是ETF与被动投资。近两年，ETF市场蓬勃发展，宽基与被动指数产品得到市场高度认同。券商财富管理如何抓住被动投资的时代机遇？
姜学红表示，平安证券在这一轮行情中ETF业务增长比较快，规模700亿元左右。他直言，在客户运营方面，券商当前面临的挑战十分明显。一是客户以新投资者为主；二是单个客户的资金规模比较小；三是客户数量多，如果仅仅采用线下模式去运营客户会比较难。
如何运营好ETF业务的客户，在姜学红看来，平安证券有三大心得。
一是打造比较好的线上平台。“平台的功能需要有投教的基础，可以将很好的市场解读传递给客户。比如我们追求短视频的优化、生产内容的优化，适应投资者新的行为习惯。”姜学红表示。
二是操作要更便捷。他解释，整个市场的投资者对所有工具和服务都有着极致的要求，“比如ETF是按照份额购买，但未来能不能按照金额购买或者个人愿望购买，我们也在持续优化这部分。”
三是做好客户的投后账户体系管理。姜学红谈到，该账户不仅要包括ETF表现，更应是全账户整体的表现，便于让客户看到，在其整体资产配置里ETF的配置作用是否足够好。“如果ETF发挥的作用很强，投资者会坚定投资ETF；如果客户发现ETF对其整体资产配置的补充作用不强，可能他会离开。”
姜学红表示，券商要做好客户回报的预期管理，“如果客户发现符合预期，投资ETF这件事是可以长久的，这样A股市场可以慢慢往前推进，而不是急功近利、快涨快跌。”
近期，多只宽基ETF集体"官宣"降费，主要调低管理费率、托管费率，降低投资者持有成本。ETF产品的陆续降费，对券商展业影响有多大，也是本次论坛的关注话题之一。
对此，姜学红表示，任何价格终究会回归到价值，通道的价值是便宜的。“ETF包括管理费、交易费，如果没有投顾，交易费会一直下滑；而管理费这次降了很大幅度，但我认为我们这个行业还是要有专业的人付出精力，去研究ETF基金是否跑赢行业或者指数的基准，尤其在治理层面，如果太过便宜，它的研究价值不能得到很好体现。这也需要靠从业者做一些主张和引导，终究使价格回归到价值的定义属性。”
财富管理转型关键在于提升自身经营能力
桂洋洋分享了公募基金降费和降佣背景下，他对于券商财富管理转型的深入思考。
桂洋洋表示，多年来，券商一直在提“财富管理转型”这一概念，各自的资源禀赋和发展阶段不同也自然使得大家有不同的理解认识和路径选择。“财富管理转型是通道服务向产品配置转型，还是向更高维度的转型？我思考了很久，最后从公司对财富条线的发展要求中找到了可能最符合实际的出路，正确处理好功能性和盈利性关系，这不仅仅是经营策略的问题，更是券商生存发展和价值创造必须面对和解决的关键所在。”
如何做好财富管理转型？桂洋洋认为，转型是必须的，但转型能否成功，关键在于经营能力。财富管理转型的本质要回归到提升券商自身经营的核心竞争能力。
桂洋洋分析称，市场存在较明显的马太效应，如何最大化发挥功能作用，切实提高投资者获得感和满意度，即如何打造好自身的竞争力至关重要。桂洋洋以为例，分享了其财富管理转型的实践经验。
首先，必须明确自身定位，的定位是深耕河北，并在此基础上辐射全国。根据《关于加强证券公司和公募基金监管加快推进建设一流投资和投资机构的意见（试行）》，未来会推动形成10家左右优质头部机构引领行业高质量发展的态势，同时鼓励其他机构差异化发展、特色化经营。财达证券由原财达证券、河北证券、佳木斯证券等3家券商合并而来，优势在于扎根河北，同时在北上深等全国发达省市设立分支机构，并不断拓宽服务边界，向精品化、特色化、普惠化发展。
其次，专业能力是转型的核心。所谓专业能力，指的是把别人做得不够好的事做好，把别人做不了的事做成。市场上实现增长的券商，正是通过专业化的能力取得了叠加优势。例如一些第三方财富管理机构，把财富管理做精做细，积累了优质的客户群和理财师队伍，也值得我们学习。
第三，特色化发展至关重要。在河北省内，财达证券针对存量客户做了一些特色化服务，寻找优质工具和产品；在河北省外，深耕细分领域，以点带面，走特色和精品发展之路。财达证券今年在传统零售业务增长方面排名行业前列，这正是特色化经营的结果。要在业务理解、生态圈打造、执行力建设等方面全方位深耕，才能形成“竹竿效应”，敲到树尖的甜枣。
最后，人才是根本。证券行业“以客户为中心，以经营为目的”，最后的落实落地都需要人。只有提振员工干事创业的精气神，吸引和留住优秀人才，才能带动组织加速演进，提供更优质的客户服务，推动行业持续向前发展。
与此同时，梁纯良也分享了对于公募基金降费的看法。梁纯良认为，“公募基金降费冲击，对于财富管理转型来说是机遇大于挑战，因为即便没有降费，我们也早晚要优化调整经营策略。未来既考验机构的销售能力，也考验机构的资产配置、选择能力与专业水平。”
梁纯良表示，行业面临的核心问题，归根到底，是围绕以客户为中心ROI的提升。对机构而言，关键在于如何结合自身特点，充分发挥已有资源和优势，同时有效地经营和发展自己的客户群体，这一点尤为重要。
